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深圳整木家装代理的营销发展
编辑:名杉整木家装   时间:2017-10-27

顾客价值的2/8 分化几乎成为市场的铁律, 对于企业来说, 大客户的贡献率甚至超过了总利润的50%。因此, 开发大客户资源已成为企业利润的主要保证和突破口。这里的大客户不是消费大量资金的个人客户, 而是组织客户, 如买家、分销商、集团客户等。根据多年的市场实践经验, 列出了4大客户开发技能。
充分的客户拜访准备
许多业务员一旦发现目标客户, 立即将手机的联系方式或转过来的信息带到敬拜, 所以很多时候会由于准备不足而遭到客户的拒绝, 浪费宝贵的客户资源。正确的做法是: 在您第一次致电客户或访问之前, 尽可能多地了解客户的大量信息, 尤其是他们的需求信息, 还要考虑对方可能提出的问题, 争议的可能性, 底线让步, 越准备越好, 成功的几率越高。另外, 建议通过联系不熟悉的客户首先通过电话等渠道进行探索和初步沟通, 这样可以大大提高效率。
成为您销售产品的专家
大客户与一般客户不同, 其专业要求很高, 因此, 业务人员对销售的产品是否足够了解, 是否足够专业, 是否可以给客户信心, 成为交易的关键因素。我们很容易接受专家的建议一方面, 专业人士的话更容易相信, 所以, 做一个产品你卖专家, 方便的业务是很有帮助的, 相反, 即使你不知道自己的产品, 如何能客户信任买下它。
三、为客户创造价值
假设客户需要一个只有您的企业才能提供的产品, 深圳整木家装代理是否需要业务人员?我们需要开发客户吗?当然不需要, 当客户自然挤头找你合作, 因为你提供客户的价值是独一无二的, 像微软, 我们几乎没有选择, 因此, 微软很少看到出售他们的经营系统.但就像微软不是很多企业一样, 我们也不需要要求独特的价值, 只要把货物作为载体, 我们就能为客户提供更多的价值, 大客户都是好谈的。而只有有价值的合作持续下去, 不要以为达成初步的合作或捕获一个关键的人就能长久拥有这个大客户, 唯一的途径就是长期合作, 为大客户的组织创造价值, 当你有价值时对于庞大的客户组织来说, 重要的, 甚至是不可替代的, 所以即使你不保持关键的人, 你可以有很长一段时间的大客户。当然, 除非负责人是自己的主人, 否则维持他的个人关系是不能松懈的。掌握关键 decision-makers 在主要的客户开发手段是熟悉和常规的手段, 没有太多的重复。
为客户提供大的价值是很难做到的业务, 这取决于企业组织的完成, 一个战略层次的组织思想和 decision-making, 这是一个业务的长期生存和发展的关键。业务人员可以做的是与大客户分享他们的一些有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等等。
四. 关注竞争对手
为什么大客户不和你一起工作?不是说他们不需要, 而是你的竞争者更好地满足他们的需求, 所以重要的是要关注你的竞争者。我们开发的大客户往往是作为大客户的对手, 所有的实力都放在这里, 其实, 真正影响我们能否与大客户达成交易是竞争对手, 打败竞争对手的同时基本上有一个大客户。    

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