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广东整木家装代理发展大客户的策略
编辑:名杉整木家装   时间:2017-11-03

客户价值的2/8分化几乎成了市场的铁律。对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%。因此,大客户资源的发展成为企业利润的主要保证和突破口。这里提到的大客户不是消费大户的个人客户,而是消费者,分销商,集团客户等消费大户。根据多年的市场实践经验,列出大客户开发技能。
一是客户参观准备充足
很多推销员曾经找到目标客户,立即接通电话或转身带门拜访信息,所以经常因为准备不足而被客户拒绝,浪费宝贵的客户资源。正确的做法是:在第一次打电话给顾客或拜访之前,尽可能地去拜访顾客,了解各种大客户的信息,特别是他们的需求信息,同时也想起对方可能会问的问题,可能会出现焦点争议的底线是让步越充分,成功的机会就越高。另外,建议通过电话等渠道联系不熟悉的客户进行深入了解和初步沟通,这样可以大大提高工作效率。
其次,成为你销售的产品的专家
广东整木家装代理介绍说大客户不同于一般客户,其专业要求较高,因此,销售人员对产品的销售不够了解,是否够专业,是否给客户信心,成为交易的关键因素。我们很容易接受一些专家的建议,更可能相信专业人士的话,所以,成为你所销售产品的专家对生意很有帮助,相反,即使你不了解自己的产品如何顾客可以放心购买吗?
三是为客户创造价值
假设客户只需要您的业务可以提供的商品,那么您还需要业务人员?还需要发展我们的客户吗?当然不需要的话,那么客户自然会暗恋你们合作,因为你们为客户提供的价值是独一无二的,就像微软一样,我们几乎没有选择,因此,很少见到微软出售他们的操作系统。但是不像微软那样多的公司,我们不必要求独特的价值,只要货物作为载体,我们就可以为客户提供更多的价值,大客户就这样讲。而且,只有有价值的合作才能持续下去,不要以为要达成初步合作或者抓住这个大客户的长期拥有者的关键人物,长期合作是继续创造价值的必由之路大客户的组织,当你对大客户组织是有价值的,重要的甚至是不可替代的,即使你不维护关键的领导者,你也可以长期拥有这个大客户。当然,除非负责人本人是企业主,否则他的私人关系的维护是不能放松的。每个人都熟悉和熟悉捕捉大客户组织关键决策者的主要客户开发方法是一种常见的做法。我们不会在这里详述。    

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